Metodología

Cómo trabajamos

Nuestra forma de trabajar combina análisis estratégico, ejecución directa y resultados medibles.

Ofrecemos dos modelos de colaboración, según las necesidades de cada empresa:

Modelo de colaboración A: Consultoría de Compras

Modelo de colaboración B: Agencia de Compras

Modelo de colaboración A

Consultoría de Compras

Comenzamos con un análisis profundo de la situación actual:

─

Gasto y estructura de compras 

─

Desempeño de proveedores 

─

Niveles de precios 

─

Incoterms y condiciones de pago 

─

Situación contractual 

A partir de este diagnóstico, y tras un análisis de mercado de las materias primas, definimos un plan de acción claro y accionable, con medidas concretas en las cinco áreas siguientes:

(01)

Estrategia de proveedores

─

Racionalización de proveedores: definición de una cantidad máxima de proveedores activos, por categoría

─

Gestión por categorías, para aumentar el poder de compra

─

Clasificación de proveedores mediante un sistema estructurado y objetivo

─

Definición de estrategia de Compras a corto y medio plazo para cada proveedor (incrementar, reducir o mantener volumen de compra)

(02)

Estrategia contractual

─

Revisión y optimización de contratos 

─

Aprovechamiento del volumen de nuevos proyectos, como palanca de negociación 

(03)

Análisis de costes y riesgos

─

Definición de coste objetivo (“best in class”)

─

Evaluación de riesgos de divisa, y de la posibilidad de incluir cláusulas de cambio de divisa

─

Análisis financiero de proveedores 

(04)

Optimización financiera

─

Mejora de condiciones de pago 

─

Reducción de inventarios y capital circulante 

(05)

Optimización de compras

─

Reorganización del departamento 

─

Optimización de recursos y carga de trabajo 

Modelo de colaboración B

Agencia de Compras

Más que asesorar, actuamos.

Nos integramos en su empresa y en el equipo de Compras existente. Preparamos, ejecutamos y lideramos directamente las negociaciones con los proveedores.

Nuestro enfoque transforma la estrategia en resultados reales.

En este modelo, trabajamos en las cinco áreas siguientes:

(01)

Preparación estratégica

(01.1)

Matriz de Kraljic

Los proveedores actuales se clasifican en cuatro grupos en función de su impacto en el gasto total y del nivel de riesgo que representan para el negocio:

─

Productos estratégicos (alto impacto, alto riesgo) 

─

Productos de apalancamiento (alto impacto, bajo riesgo) 

─

Productos cuello de botella (bajo impacto, alto riesgo) 

─

Productos no críticos (bajo impacto, bajo riesgo) 

Para cada uno de estos cuatro grupos, recomendamos una estrategia específica.

(01.2)

Modelo de “Supplier Preferencing”

Este modelo analiza la relación proveedor–cliente desde la perspectiva del proveedor:

─

Qué importancia tiene su empresa para el proveedor 

─

Qué nivel de predisposición (“ganas”) tiene el proveedor a colaborar 

Esta herramienta permite identificar riesgos potenciales, como la priorización de otros clientes por parte del proveedor o un bajo nivel de compromiso.

(01.3)

Coste total de propiedad (TCO)

─

Tener en cuenta inventarios, paradas de producción y costes por mala calidad.

(01.4)

Mapeo de la cadena de suministro

─

Identificar dependencias, riesgos, cuellos de botella y posibles puntos únicos de fallo.

(01.5)

Análisis de estructura de costes

─

Identificar y mejorar los factores de coste en el proceso de fabricación del proveedor.

(02)

Definición de la estrategia de negociación 

Como resultado la fase de preparación explicada anteriormente, establecemos:

─

Objetivos realistas de reducción de costes 

─

Nivel de riesgo aceptable 

─

Estrategia por categoría 

─

El estilo de negociación recomendado (más agresivo o más prudente, según el caso) 

─

Límites de negociación:  La definición del “BATNA” (“Best Alternative To a Negotiated Agreement” o el “Plan alternativo en ausencia de acuerdo”), y el punto de salida (“walk away point”)

(03)

Inicio de relación con proveedores

─

Nos presentamos a los proveedores, como responsable de compras

─

Informamos a los proveedores de las expectativas de su empresa 

─

Iniciamos la gestión profesional de la relación con ellos (SRM) 

(04)

Ejecución de negociaciones

─

Lanzamiento de las solicitudes de cotización (RFQs), para paquetes de negocio claramente definidos 

─

Comparación estructurada de ofertas 

─

Negociaciones directas con proveedores 

Representamos a nuestros clientes con rigor, profesionalidad y determinación, liderando todas las rondas necesarias hasta alcanzar los objetivos.

(05)

Sostenibilidad de acuerdos

Aseguramos que los acuerdos sean:

─

Sólidos

─

Claros

─

Sostenibles en el tiempo, para ambas partes: comprador y vendedor

En cada momento mantenemos relaciones profesionales, objetivas y duraderas con los proveedores, garantizando su compromiso y su interés en su empresa tanto a corto como a largo plazo.
que los acuerdos sean:

Resultado

Un proceso de compras profesional, estructurado y orientado a resultados

Reducción sostenible de costes 

Mejora de la posición negociadora

Optimización de la base de proveedores

Reducción de riesgos

Profesionalización del área de Compras

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